Um dia, na sala de espera do Departamento de Marketing da Bristol-Myers Squibb, vejo dois executivos indo embora furiosos, discutindo entre si em voz baixa, inibidos pela minha presença.

Quando entrei, fui informado de que os dois eram da empresa responsável pelas vendas do adoçante Suita na Grande São Paulo e haviam sido dispensados naquele momento, devido a exigências descabidas que haviam feito, por acharem que a Squibb estaria nas mãos deles por desconhecer para quem eles vendiam o produto.

“O duro é que é verdade…”, comentou o Diretor de Marketing, “nós não temos a menor idéia para quem eles vendem”.

Na mesma hora, afirmei que poderíamos levantar as informações vitais em uma semana.

No dia seguinte, enviamos três promotoras motorizadas, visitando as principais lojas de supermercados e farmácias da Grande São Paulo, levantando dados como quantidade e apresentações de Suita por loja, nível de estoques, locais de exposição, frentes de exposição, nomes, funções, telefones e outros dados dos responsáveis pela linha de produto nas lojas, escritório de compras e outras informações relevantes. No final do dia, tínhamos uma série de dados e um novo relatório de visitas, desenhado a partir dos resultados do primeiro dia. A equipe cresceu, com a entrada de novas promotoras, e em uma semana conseguimos o mapeamento real da situação de Suita no mercado da Grande São Paulo.

Na segunda semana, consolidadas as sistemáticas e os relatórios de visitas, uma nova equipe de vendas, comandada por um supervisor recém-promovido, iniciou o trabalho de visitação e venda aos principais clientes de Suita.