Causos e Cases

Causo Squibb

Um dia, na sala de espera do Departamento de Marketing da Bristol-Myers Squibb, vejo dois executivos indo embora furiosos, discutindo entre si em voz baixa, inibidos pela minha presença.

Quando entrei, fui informado de que os dois eram da empresa responsável pelas vendas do adoçante Suita na Grande São Paulo e haviam sido dispensados naquele momento, devido a exigências descabidas que haviam feito, por acharem que a Squibb estaria nas mãos deles por desconhecer para quem eles vendiam o produto.

“O duro é que é verdade…”, comentou o Diretor de Marketing, “nós não temos a menor idéia para quem eles vendem”.

Na mesma hora, afirmei que poderíamos levantar as informações vitais em uma semana.

No dia seguinte, enviamos três promotoras motorizadas, visitando as principais lojas de supermercados e farmácias da Grande São Paulo, levantando dados como quantidade e apresentações de Suita por loja, nível de estoques, locais de exposição, frentes de exposição, nomes, funções, telefones e outros dados dos responsáveis pela linha de produto nas lojas, escritório de compras e outras informações relevantes. No final do dia, tínhamos uma série de dados e um novo relatório de visitas, desenhado a partir dos resultados do primeiro dia. A equipe cresceu, com a entrada de novas promotoras, e em uma semana conseguimos o mapeamento real da situação de Suita no mercado da Grande São Paulo.

Na segunda semana, consolidadas as sistemáticas e os relatórios de visitas, uma nova equipe de vendas, comandada por um supervisor recém-promovido, iniciou o trabalho de visitação e venda aos principais clientes de Suita.


Causo Philco

Este post é um case, porém alguns detalhes me fizeram classificá-lo como causo, porque mostra a solução de um problema operacional e não exclusivamente promocional.

Em 1985  fomos procurados para resolver o problema de administração, em área nacional, de uma campanha de incentivo para a Philco, na Copa do Mundo de 1986.

Nossa tarefa envolvia, entre outros detalhes, o cadastramento de balconistas, a emissão de etiquetas de endereçamento para o envio de material e a emissão de  cupons para sorteio, coisa que hoje qualquer PC resolveria.

Mas era o início de 1985 e não havia PCs, mas somente grandes mainframes, não disponíveis para utilização imediata.

Mas havia os TK-3000.

Com arquitetura Apple de 8 bits, a linha TK foi uma das primeiras linhas de computadores pessoais do país. E por acaso ou não, um de nossos vizinhos na época – o amigo Cláudio Menezes, dono da Disoft Solutions, hoje a líder brasileira do mercado de softwares bancários para leasing e crédito direto ao consumidor – topou conosco o desafio de desenvolver o software de gerenciamento.

E assim foi desenvolvido o primeiro software brasileiro para a administração de programas de incentivo, talvez o primeiro software mundial para essa tarefa.

A campanha rolou, compramos cinco pequenos TK e cinco impressoras Mônica, que cadastraram os 16.000 balconistas e suas 16.000 madrinhas, emitiram alguns milhares de etiquetas e 3.200.000 cupons para sorteio.

Mais tarde o software foi adaptado para PC e até hoje suas versões atualizadas gerenciam campanhas não só de incentivo, mas também promocionais, de trade-marketing e outros formatos.


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